La Cultura de negocios en EEUU. Consejos para negociar con éxito

El pasado 25 de febrero de 2020, en GLOBBIZZ organizamos nuestro primer webinar, en el que hablamos sobre las diferencias de cultura de negocios en EEUU respecto a España y países latinoamericanos.  Para ello, contamos con la presencia de Mimi Capote, Phd, doctora, docente en diversas instituciones académicas estadounidenses y europeas y CEO de Mariandi, que nos ha explicado cuáles son los principales aspectos culturales en los que deberíamos fijarnos para expandir nuestro negocio en Estados Unidos.

Este país se ha convertido, junto a Israel, en uno de los principales mercados para las startups españolas que buscan expandirse a nivel internacional. Su ecosistema empresarial, su avanzado estado de digitalización y la disponibilidad de fondos para crecer vía rondas de financiación lo hacen muy atractivo para todo de tipo de startups a nivel mundial. Sin embargo, a la hora de hacer negocios en EEUU, existen importantes diferencias culturales que, si no se conocen, pueden echar por la borda cualquier tipo de acuerdo.

La cultura de los negocios en EEUU

España y los países americanos, especialmente los de Latinoamérica (LATAM), han sido tradicionalmente receptores de inversiones mutuas. Un entorno favorecido por sus estrechas relaciones históricas y culturales. A pesar de ello, los emprendedores españoles con presencia en estos países han tenido que conocer las particularidades de cada nación, ya que ninguna de ellas funciona de la misma forma.

De hecho, hacer negocios con Estados Unidos tiene poco que ver con hacerlos con empresas de LATAM. Por esta razón, es muy importante conocer sus consideraciones culturales a la hora de negociar con el fin de establecer una relación comercial y empresarial sana y duradera.

Mimi puso como ejemplo la diferencia entre la puntualidad entre diferentes países, utilizando para ello la experiencia de tres personas, una de ellas de Estados Unidos, otra de Cuba y la otra de España. Y aquí la distancia cultural es muy importante.

Entre los cubanos, se considera normal tardar entre una hora y media y dos horas en llegar a la reunión y los españoles se encuentran cómodos con diez minutos de retraso. Sin embargo, en Estados Unidos, la puntualidad es un factor fundamental, hasta el punto de que se puede cancelar la cita si la persona llega cinco minutos tarde.

La cultura empresarial es diferente según el estado

Mimi continuó su ponencia explicando las diferencias culturales existentes dentro del propio territorio de Estados Unidos. Y al igual que ocurre en España, donde existen diferencias en cuanto a clima, acento o gastronomía entre Andalucía o Asturias, por ejemplo, en el territorio americano también hay disparidades culturales significativas entre los diferentes estados que componen el país.

Nada tiene que ver un español que vaya a hacer negocios a Wichita con otro que los haga en Nueva York, igual que es diferente montar una empresa en Miami o en Los Ángeles. Así, por ejemplo, la cultura de Miami es más cosmopolita basada en el Caribe, mientras que en California tienen más raíces de México.

Hay que entender que el país norteamericano es 17 veces más grande que España y, en consecuencia, no se puede pensar en llevar los negocios en EEUU de una manera homogénea en todo el territorio. De hecho, por extensión, Estados Unidos se asemeja más a la Unión Europea, y desde luego poco o nada tienen que ver culturas como la portuguesa y la danesa.

Los tres principales errores que comete un empresario que comienza a hacer negocios en EEUU

Para Mimi, existen tres errores principales de todos los empresarios españoles que van a Estados Unidos las primeras veces a hacer negocios:

• Por un lado, el idioma. A diferencia de España, donde valoramos el esfuerzo de que otra persona intente hablarnos en nuestro idioma, en Estados Unidos, intentar forzar una conversación en inglés americano no es suficiente. Hay ciertas palabras o sonidos que no podemos reproducir si no practicamos el acento americano, hasta el punto de que podemos encontrarnos con personas que no quieren ser atendidas por otras que no hablen su mismo idioma. Y, por supuesto, puede marcar la diferencia para llegar a un buen acuerdo comercial y empresarial.
• La puntualidad. Como ya hemos visto, es uno de los principales vicios de los españoles. Llegar a la misma hora no suele estar bien visto, y tardar cinco minutos puede suponer la cancelación de la cita. Es importante llegar antes de tiempo, aunque se puede relajar si ya existe cierta confianza y una cierta relación comercial.
• Por último, negarle a una persona su título. Si una persona tiene un doctorado o maestría, no está bien visto comunicarse por primera vez negándole su título. Es importante reconocer su esfuerzo y que luego nos indique cómo dirigirnos a ella. Esto es especialmente importante en mujeres de cierta edad, a las que se les presupone casadas y normalmente sin formación post universitaria. El motivo es que, en Estados Unidos, después de toda la etapa académica, las personas pueden acabar con una deuda de millones de dólares. Un esfuerzo que merece ser reconocido por su interlocutor.

‘Time is money’ y ‘Business is Business’

Dos de las expresiones más frecuentes en el mundo de los negocios son “Time is Money” y “Business is business”, que Mimi explicó de una forma clara. La primera hace referencia a la importancia de no perder el tiempo, de ir directamente al grano e, incluso, tener preparado el cierre del contrato en el primer encuentro. De hecho, si en la primera cita no se habla del objetivo central del encuentro comercial, es probable que no haya una segunda cita, cerrándonos las puertas para hacer negocios en EEUU a futuro.

La segunda expresión hace referencia al hecho de ser los más objetivos posibles, sin dejarnos llevar por el corazón. Los negocios se hacen para ganar dinero, y todo lo que no contribuya a lograr este objetivo está fuera de lugar.

A estas dos expresiones se le puede añadir otra: “Nothing is for free”. Se basa en la idea de que todos los trabajos exigen un pago. El caso de los camareros es paradigmático. En Estados Unidos, se paga el servicio con propinas, que en muchos estados suponen hasta el 20% del total. De hecho, muchos profesionales liberales y freelance exigen el cobro por anticipado de sus servicios si se quiere continuar con la relación profesional.

Conclusiones

La cultura empresarial estadounidense es muy diferente a la española. Un obstáculo que no debe ser impedimento para empezar a hacer negocios en EEUU, un país que ofrece muchas oportunidades a nivel empresarial, especialmente en el ámbito digital, más avanzado que a este lado del Atlántico.

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